Coaching érdeklődőből coaching ügyfél – 7 egyszerű lépésben

tenger, fotel, coaching

Coaching érdeklődőből coaching ügyfél – 7 egyszerű lépésben

A coachok számára az egyik legnagyobb kihívást az ügyfélszerzés jelentheti.

Könnyű beleesni abba a csapdába, hogy megpróbáljuk ELADNI a coaching folyamatot, ahelyett, hogy kérdéseket tennénk fel az érdeklődőnek, melyekkel kiderítjük, mit is szeretne, mi számára a fontos – pedig ez utóbbival az érdeklődő gyakorlatilag saját maga számára értékesíti a coaching folyamatot.

 

7 lépés, hogy az érdeklődőből ügyfél legyen:

 

1.lépés – TUDD MEG, MIT SZERETNE:

Beszélgessetek. Tegyél fel kérdéseket, melyekkel kideríted, mit szeretne és te miben tudsz segíteni.

KÉRDÉSEK: Mire vágyik? Mit szeretne, ha másképp lenne? Milyen problémák marcangolják belülről? Milyen eredményeknek örülne? Mi áll a megvalósítás útjában?

 

2.lépés – DERÍTSD KI, MIÉRT:

Tudd meg, miért szeretné a változást, miért fontos a cél, és miért épp MOST (nem múlt héten, múlt évben vagy a jövő hónapban). Keressétek meg a legmélyebben fekvő okokat, melyek miatt a változást igényli, majd segíts neki megérteni, micsoda értékkel bír a változás megvalósítása.

KÉRDÉSEK: Mi az ára annak, ha nem változtat? Pl. pénzben, időben, energiában, érzelmekben, kapcsolatok terén. Milyen örömöt hozna a változás megvalósítása?  Milyen előnyöket hozna? Ha sikerül a változás, az mit ad neki? Hogyan fogja magát érezni, ha a probléma megoldódik?

TUTI TIPP: Érdemes a járulékos eredményen is dolgozni kicsit. Érdeklődőnkkel fogalmaztasd meg, hogy milyen előnyt jelent számára az, ha nem változtat semmit. Hiszen lehet, hogy emiatt nem érte még el céljait és nem döntött a változás mellett. Készülj fel, az „AHA” élményre J

 

3.lépés – A LEHETŐSÉGEK KERETE:

Segíts az érdeklődőnek meglátnia azt, hogy amit szeretne, az lehetséges, vannak válaszok, és azokat meg is lehet találni.

KÉRDÉS: Mit tehetne azért, hogy haladjon a dolog? Mik lehetnek a következő lépések?  És mi lehet az első lépés? Honnan kell indulni?

 

4.lépés – RÖVID ÖSSZEFOGLALÁS:

Legyél tükör. Erősítsd az összetartozásotok érzését azzal, hogy az összefoglalóddal megerősíted, figyeltél rá, és hozzásegítetted ahhoz, hogy saját magát lássa kívülről.

Példa: “Úgy érzem és a saját szavait használva azt látom, hogy több szabadidőt szeretne, de egy új üzleti ötlet is foglalkoztatja. Fáradt és túl sokat vállal, de nem tudja, miből faragjon le. Tudja, hogy szüksége van valamilyen tervre, de sokszor annyira fáradt, hogy nincs hozzá kedve vagy épp előtérbe kerül egy munkahelyi probléma. Emellett szeretne több időt tölteni a családjával. Fáradt, túlterhelt, frusztrált és szeretné tisztán látni a dolgokat. Megerősítené, jól értettem?”

 

5.lépés – AZ ÉRDEKLŐDŐ MEG TUDJA MONDANI, MIBEN TUDSZ NEKI SEGÍTENI:

Kérd meg az érdeklődőt, fogalmazza meg pontosan, hogy miben és miként tudnál neki a segítségére lenni.

Kérdés: “Pontosan hogyan tudnék Önnek segíteni?” vagy “Mit szeretne tőlem, hogy tovább tudjon lépni?”

 

6.lépés – ÖSSZEFOGLALÁS ÉS AZ ÁLTALAD HOZZÁADOTT ÉRTÉK MEGFOGALMAZÁSA:

Foglald össze az elhangzottakat és társíts értéket hozzá. Tudod, hogy miben tudsz segíteni, azt is tudod, hogyan, ezért ne legyél szégyenlős, oszd meg vele. Fogalmazd meg, hogy milyen értéket tudsz a folyamat során hozzáadni.

Példa: “Azt érzékelem, hogy Önnek fontos az üzleti ötlet megvalósítása. De ennek útjában áll a jelenleg végzett túl sok munka, és szeretne erre megoldást. Ebben tudok Önnek segíteni, együtt meg tudunk fogalmazni egy pontos célt, eléréséhez tervet állítunk össze és azt megvalósítjuk, hogy elérje álmát. Abban is tudok segíteni, hogy megtalálja az időt, amit a családjával tölthet. És ahogyan azt megfogalmazta, tudom Önt támogatni abban, hogy ezért a célért elkötelezetten, felelősen dolgozzon, még akkor is, ha nem lesz könnyű.”

7.lépés – ZÁRÁS:

Az érdeklődőben ekkora már letisztázódott: 1) Mit szeretne és miért 2) Meg tudja csinálni 3) És ebben Te a segítségére leszel.

Ha megvan köztetek a kémia, és ez kölcsönös, akkor le kell zárnod a folyamatot. Nem olyan szörnyű, mint gondolod. Próbáld meg az alábbi kérdéseket.

  • Mikor szeretné elkezdeni a folyamatod?
  • Milyen információra van még szüksége tőlem, mielőtt elkezdenénk a közös munkát?
  • Úgy érzem, jó csapat lennénk. Szeretne velem coacholtatni?

Ezután pedig adj neki időt, maradj csendben és várd meg a választ.

Még egy utolsó tipp: ha nem is válaszol azonnal igennel (hiszen van, aki szereti átgondolni a kapott információt, feldolgozni az elhangzottakat), akkor együtt határozzátok el, mikor keresed, hogy átbeszéljétek, mire jutott. Természetesen, ha a válasza egyértelmű nem, akkor ennek nincs helye.

 

Az értékesítés olyan készség, mely tanulható. Te pedig már jó alapokkal indulsz, hiszen coaching képesítésed, végzettséged van. Ezért ne akard az érdeklődőnek elmagyarázni azt, hogy mivel foglalkozol – helyette folytass vele coaching párbeszédet. Tegyél fel kérdéseket, kérdezz, majd a végén zárd az értékesítést. Ennyire egyszerű!

 

Forrás: 7 Simple Steps to Transform Your Prospects into Clients!