Testbeszéd

Mi az a testbeszéd, és mit árul el rólad?

A testbeszéd mindaz, amit a szavaidon kívül közölsz: a tekinteted, az arcod, a vállad, a testtartásod, a karod, a kezed és a lábad. Hét terület, és mind a hét dolgozik akkor is, amikor te éppen hallgatsz.

Ezek a területek nem a tartalmat viszik, hanem a viszonyulást. A határidő, a szám, a szakmai magyarázat a szavakban van. Hogy közben érdekel-e a másik, sietsz-e, tartasz-e tőle, azt a tested mutatja meg. Ezért fordulhat elő, hogy egy megbeszélés után mindenki emlékszik a hangulatra, de senki nem tudja megismételni, mi hangzott el.

A gyakorlati következmény ennyi: mire kimondod az első mondatod, a másik már kialakított rólad egy benyomást. Nem varázslat és nem megérzés: látta, ahogy belépsz, ahová nézel, amerre fordulsz.

Igaz, hogy a kommunikáció 93 százaléka testbeszéd?

Nem. Ez a kommunikációs szakma leghíresebb félreidézése, és érdemes egyszer alaposan lezárni.

A számok valódiak. Albert Mehrabian 1967-es vizsgálatából (Decoding of Inconsistent Communications) származik a 7-38-55 arány, amit a köznyelv „93 százalék nem a szó” formában terjeszt. A következtetés viszont hamis. Mehrabian egyetlen szűk helyzetet vizsgált: azt, amikor valaki érzést vagy attitűdöt fejez ki, és a csatornái ellentmondanak egymásnak. Például fagyos hangon mondja, hogy „nem vagyok mérges”. Ilyenkor tényleg a hangnak és az arcnak hiszünk.

Ebből viszont nem következik, hogy a hétköznapi beszélgetésben a szavaid hét százalékot érnének. Amikor adatot kérsz, folyamatot magyarázol vagy határidőt közölsz, a szó dönt. Mehrabian maga is tiltakozott az ellen, hogy az eredményét ilyen tágan használják.

Miért fontos ezt tisztázni? Mert a hamis arány rossz irányba küld. Aki elhiszi, a gesztusait kezdi csiszolgatni, miközben a mondanivalóján kellene dolgoznia. A helyes keret nem a százalék, hanem az összhang. A következő szakasz erről beszél.

Miért fontos, hogy a szavad és a tested ugyanazt mondja?

Mert ellentmondás esetén a másik a testednek hisz. Ösztönösen az árulkodóbb, a nehezebben szabályozható csatornát olvassuk. Ezt az összhangot hívja a szakirodalom kongruenciának: akkor van meg, ha a szó, a hang és a test ugyanabba az irányba mutat.

Ez a testbeszéd igazi haszna. Nem az, hogy a test „fontosabb” a szónál. Ha a szád azt mondja, „gyere bátran bármikor”, de közben elfordulsz és a telefonodat nézed, a kolléga a mozdulatnak hisz, és nem fog visszajönni.

Ha viszont megvan az összhang, a tested csendben megerősít. Nem kell külön dolgoznod rajta: a mondanivalód hitelesebbnek hallatszik, mert semmi nem dolgozik ellene.

Innen nézve a testbeszéd fejlesztése nem trükközés. Nem azt gyakorlod, hogyan mutass olyat, amit nem gondolsz. Azt gyakorlod, hogy amit gondolsz, az kívülről is látszódjon.

Melyik hét testrész beszél, amikor te hallgatsz?

Hét terület, mindegyik más csatorna.

1. A tekintet. A legárulkodóbb. A jó szemkontaktus nem fixálás: a szem, az orr és a száj környékén mozog, és rendszeresen visszatér a szembe. Az elkerült tekintet bizonytalanságot jelez, a merev bámulás agressziót.
2. Az arc. A leggyorsabb érzelmi kijelző. Itt bukik meg leghamarabb az összhang: a savanyú arccal mondott biztatásból az arc marad meg.
3. A váll. Ha felélénkülsz, a vállad kicsit előrébb jön. A felhúzott, behúzott váll ezzel szemben feszültséget árul el.
4. A testtartás. A jelenlét jele a laza, de nem szétfolyó tartás. A görnyedés energiátlanságot, a merevség bizonytalanságot közvetít.
5. A karok. A nyitott kartartás befogad. A test elé zárt kar gyakran véd, de nem mindig.
6. A kezek. Itt két fajta válik szét. A leíró gesztus (mintha a levegőbe rajzolnád, „innen idáig tart”) segít megérteni, amit mondasz. A vagdalkozó gesztus (mutogató ujj, levegőbe csapás) fenyeget. Ahol lehet, válaszd az elsőt.
7. A lábak. A lábfej abba az irányba mutat, amerre az agy menni akar. Ismerős a jelenet: összefutsz valakivel az utcán, először felé fordulsz, aztán a lábad lassan a bolt felé kezd mutatni. Ez az udvarias „mennem kell”, kimondás előtt.

A hetet egy dolog köti össze: hogy kihez fordulsz. Nem feltétlenül szemtől szemben, mert az kicsit konfrontatív, inkább enyhén oldalt, de egyértelműen a másik felé.

Miért félrevezetők a „jó és rossz testbeszéd” listák?

Mert egyetlen mozdulatból nem lehet ítélni. A helyzet dönt, nem a gesztus.

Vegyük a karba font kart. Merev szabály szerint ez elzárkózás, és sokszor tényleg az. De ha valaki keresztbe fonja a karját, közben oldalra billenti a fejét, a szemedbe néz és bólogat, akkor teljes mértékben veled van. Csak így ül kényelmesen. A test egyik része felülírja a másik üzenetét.

A hideg buszmegállóban álló ember is összefonja a karját. Ott ez nem védekezés, hanem fázás.

Ezért érdemes három szabályt tartani, amikor mást olvasol. Jelcsoportban nézd, legalább három együtt mozduló jelet. Helyzetben értelmezd. És számolj a kulturális különbséggel, mert ugyanaz a kézjel más országban mást jelent.

Hogyan olvasd a másik testbeszédét belemagyarázás nélkül?

Úgy, hogy nem ítéletet mondasz, hanem kérdezel.

A legtöbb hiba abból származik, hogy egyetlen jelből következtetést gyártunk, aztán ahhoz keresünk bizonyítékot. A helyes sorrend fordított. A testbeszéd nem válasz, hanem jelzés arra, hogy hol érdemes rákérdezni.

A jelek olvasása és a beleérzés nem ugyanaz: arról, hogy az empátia fejleszthető készség vagy velünk született érzés, egy másik lapunkon írtunk.

Két gyakorlati eset:

• Amikor kezd becsukódni. A partner a megbeszélés elején élénken beszélt, aztán apránként elfordította a székét, a lábfeje az ajtó felé mutatott, a tekintete a faliórára vándorolt. A szavai még udvariasak. Ilyenkor a rossz lépés a részletek tovább sorolása. A jó lépés: lezárni a lényeget, és kérni egy rövidebb következő időpontot.
• Amikor gondolkodik. Az áll simogatása, a szemüvegszár rágcsálása nem hazugság, hanem mérlegelés és időnyerés. Ilyenkor adj csendet, ne sürgesd a választ.

A megtévesztés jeleivel külön óvatosan: az arcérintés, az orr dörzsölése önmagában semmit nem bizonyít. A helyes válasz nem a leleplezés, hanem egy nyitott kérdés: „Neked mi a véleményed erről?”

Paul Ekman munkája nyomán terjedt el a mikrokifejezés fogalma. Ez a másodperc törtrészéig felvillanó arcmozdulat, amit a beszélő nem szabályoz. Az olvasásához gyakorlás és rögzített felvétel kell. Élő beszélgetésben inkább arra jó a fogalom, hogy tudd: az arc gyorsabb, mint a szándék.

Milyen a testbeszéde annak, akit szívesen hallgatunk?

Hat jegy tér vissza szinte mindig:

• jó, de nem fixáló szemkontaktus,
• laza, de nem szétfolyó testtartás,
• nyitottság a bezárkózás helyett,
• őszinte mosoly,
• leíró gesztusok a vagdalkozók helyett,
• és a partner felé fordulás.

A mosolyról külön: ez a legősibb és legegyetemesebb jelzés, a Föld bármely pontján ugyanazt jelenti. Végig vigyorogni furcsa, de üdvözléskor és figyelemjelzéskor azonnal kapcsolatot teremt.

És egy elv, ami a többi fölött áll: az számít, aminek látszol. Hiába érzed magad nyitottnak, ha kifelé feszültnek látszol. A másik abból ítél, amit lát. Senki nem lát a fejedbe.

Mit mér a testbeszédteszt, és mit nem?

A lap tetején lévő tizenhat állítás két értéket ad meg, nem egyet.

• Olvasás: mennyit veszel észre abból, amit mások mutatnak, beleértve azt is, amikor a szavuk és a viselkedésük nem stimmel.
• Kifejezés: mennyire irányítod tudatosan, amit magadról mutatsz, és mennyire van összhangban azzal, amit mondasz.

Azért két érték, mert a kettő független. Van, aki mindent észrevesz másokon, de magáról fogalma sincs, hogyan hat. És van fordítva is.

Amit ez a tizenhat kérdés nem tud:

• Nem diagnózis. Tájékoztató önismereti visszajelzés, nem szakvélemény.
• Nem méri, hogyan hatsz. Azt méri, mit gondolsz magadról. Épp ez a legnehezebben látható rész, ezért kérj mellé külső visszajelzést is.
• Pillanatkép. Egy nehéz hét másképp válaszoltat.
• A négy terület irányt mutat. Területenként négy állítás jut, a két fő érték nyolc-nyolc tételen nyugszik. A két fő érték megbízhatóbb.

Hogyan gyakorolható a testbeszéd egyedül?

Egyedül nehezen, mert belülről nem látod magad. Ezért a leggyorsabb út a külső tükör.

Kérj meg egy megbízható kollégát vagy barátot, hogy egy közelgő megbeszélésen figyelje meg a testbeszédedet. Akkor is, amikor beszélsz, és akkor is, amikor hallgatsz. Adj neki támpontokat: hová néztél, hogyan tartottad a karod, felé fordultál-e a többieknek, mosolyogtál-e, milyen gesztusokat használtál.

Három szabály, hogy működjön:

1. Ne lődd le a hírvivőt. Ha azt hallod, „elutasítónak tűntél”, ne kezdj vitatkozni, hogy te nem így érezted. Az számít, aminek látszol.
2. Egy dolgot javíts. Ne akard mind a hét területet egyszerre átírni. Válassz egyet, mondjuk azt, hogy kihez fordulsz, vagy a tekintetedet, és egy hétig arra figyelj.
3. Vedd fel magad. Egyetlen telefonos videó többet mutat, mint tíz oldal olvasmány.

Ha az is közrejátszik, hogy mennyi terhelés nyom, kezdd inkább ott: az ingyenes stressz teszt huszonnégy állításban mutatja meg, mi visz és mi ad energiát. Ha a hátterét is látni akarod, hogy miért reagálsz úgy, ahogy, a személyiségteszt ad hozzá keretet. Ha pedig a szavak oldalán van a hiány, mert nem tudod kimondani, amit szeretnél, akkor az asszertív kommunikáció kurzus a következő lépés.

Hol tanulható a testbeszéd elemzése szakmai szinten?

Ha nem magadon akarsz javítani, hanem az ügyfeleidet szeretnéd pontosabban olvasni, az már szakmai eszköztár kérdése.

A Testbeszéd továbbképzés arra készít fel, hogy ügyfélüléseken is használható legyen, amit ma inkább csak megérzésként veszel észre. Coachoknak, mediátoroknak, trénereknek és tanácsadóknak való: egynapos, 9:00-tól 16:30-ig tart, ára 25 000 Ft, és két tréner vezeti. Délelőtt a nonverbális kommunikáció alapjai kerülnek sorra: a kulturális különbségek, a szakértői státusz megjelenése, a mosoly és a karjelzések. Délután a szemjelzések, a térhasználat, a tükrözés, az ügyfél ültetése és a megtévesztő jelek felismerése következik. Érzelemfelismerési teszt és gyakorlati elemzések tartoznak hozzá.

Ha a saját vezetői vagy értékesítői helyzeteidre kell a tudás, akkor a Testbeszéd tréning rövidebb formája való hozzád: két modul, másfél óra, egyéni fejlesztésként.

Mindkettő díjmentes konzultációval kezdődik. Egy rövid beszélgetésen elmondod, milyen helyzetekben akadsz el, és megbeszéljük, melyik forma illik hozzád. Elköteleződés nincs, te döntöd el, belevágsz-e.

Gyakori kérdések

A fejlesztők

Kovács Zoltán

Ügyvezető igazgató · Coach · Mediátor · Tréner · Mentor

A Vista Verde tulajdonosaként és ügyvezetőjeként több mint 20 éves vezetői tapasztalattal rendelkezem, multinacionális és kisvállalati környezetben, alkalmazottként és tulajdonosként egyaránt.

Segítő szakemberként pénzügyi, értékesítési, HR, autóipari, kereskedelmi és olajipari területen szereztem tapasztalatot. Az elmúlt 10 évben a soft skill típusú fejlődésemre fektettem hangsúlyt.

Hevesi Mónika

Vállalati kommunikáció szakértő · Vezetőfejlesztő · Life és Business Coach · Mediátor

A multinacionális cégek világából érkezve, 20 éve dolgozom a kommunikáció különböző területein. 17 évig egy pénzügyi szférában piacvezető cég 1400 fős értékesítési hálózatában és 80 fős Contact Centerében tréningeztem.

Több száz előadástechnikai, értékesítői, kommunikációs, konfliktuskezelési tréning megtartása van a tapasztalataim között.